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Leads con consentimiento: en qué se diferencian de una lista comprada
Un lead con consentimiento es un contacto que autorizó que lo llamen y dijo qué necesita. Una lista comprada es un montón de nombres que nunca pidieron nada. Las dos cosas se venden con la misma palabra, y no se parecen en el resultado.
Qué significa que un lead tenga consentimiento
Consentimiento quiere decir que la persona hizo un acto deliberado: llenó algo, contestó algo, dijo que sí. No es que su información sea pública, ni que su negocio aparezca en algún sitio, ni que en algún momento haya comprado algo relacionado. Es una autorización, con fecha, para que un proveedor lo contacte sobre una necesidad que él mismo mencionó.
Quien levanta la mano casi siempre es un negocio que acaba de abrir y está resolviendo doce cosas a la vez: por eso declara una necesidad concreta y no una categoría. La diferencia importa por dos razones. La primera es práctica: el que autorizó el contacto contesta el teléfono y no cuelga en los primeros diez segundos. La segunda es de riesgo: el que vende con listas sin autorización acumula quejas, bloqueos de número y problemas de cumplimiento que terminan costando más que los leads.
Lista comprada, lista raspada y lead con consentimiento
Lista comprada
Un archivo de contactos que se le vendió a cualquiera que lo pagó, muchas veces varias veces al mismo tiempo. Nadie en esa lista sabe que está ahí. El vendedor llama en frío, y la primera frase que tiene que decir es una explicación de por qué está llamando.
Lista raspada
Contactos extraídos de redes sociales, directorios o portales públicos por un programa. Suele traer volumen enorme y calidad pésima: teléfonos de años atrás, negocios cerrados, correos genéricos que nadie lee. Es la forma más rápida de gastar el tiempo de un vendedor.
Lead con consentimiento
Una persona que levantó la mano. La llamada empieza en el segundo punto de la conversación, no en el primero: no hay que justificar el contacto, hay que hablar del problema que la persona ya dijo que tiene.
Por qué el consentimiento cambia la llamada
En una llamada en frío el vendedor gasta su mejor energía en lo que menos vale: pedir permiso para hablar. En oficios de ventana corta como la obra de apertura, ese minuto es la diferencia entre cotizar y llegar tarde. Cuando el contacto ya autorizó, ese minuto se usa en la necesidad. Es el mismo vendedor, el mismo producto y el mismo precio, con una conversación completamente distinta.
También cambia la métrica que hay que mirar, y conviene medirla con el embudo de cuatro pasos. Con listas frías se mide volumen de llamadas, porque casi todas mueren. Con leads autorizados se mide cuántas conversaciones terminaron en cotización, que es lo único que anticipa ingresos.
Seis preguntas que hacerle a cualquier proveedor de leads
- ¿Este lead autorizó el contacto, o es información disponible? Son dos productos distintos vendidos con la misma palabra.
- ¿A cuántos me lo vendiste? Un lead exclusivo y un lead repartido entre ocho competidores no valen lo mismo. En categorías de contrato largo como contabilidad, la diferencia se paga durante años.
- ¿Cuándo se generó? Un lead de hace cuatro meses ya compró, o ya se le olvidó. En rotulación y en obra la frescura pesa todavía más, porque se compra contra la fecha de apertura.
- ¿Qué necesidad declaró? Si la respuesta es el giro del negocio, nadie declaró nada. "Abrió un restaurante" y "necesita cómo cobrar" no son el mismo dato.
- ¿Qué pasa si el contacto está malo? Un proveedor que no reemplaza contactos muertos no está midiendo su propia calidad.
- ¿De qué municipio es? Sin territorio la lista está incompleta, por barata que sea.
Lo que el consentimiento no resuelve
El consentimiento no garantiza una venta. Garantiza una conversación. El empresario puede haber resuelto la necesidad por su cuenta, puede no tener presupuesto todavía, o puede que otro proveedor llegó primero. Un vendedor que espere cerrar la mayoría de sus leads autorizados va a quedar defraudado con un producto que está funcionando bien.
Lo que sí cambia es la base de cálculo. Cuando el contacto es correcto y la necesidad es real, la tasa de cierre pasa a depender del vendedor y de la oferta, que son las dos cosas que sí están bajo su control.
Glosario
- consentimiento
- Un acto deliberado de la persona: llenó algo, contestó algo, dijo que sí. No es lo mismo que su información sea pública ni que esté en un directorio.
- lista raspada
- Contactos extraídos de redes, directorios o portales por un programa. Volumen enorme y calidad pésima: nadie en esa lista sabe que está ahí.
- lista comprada
- Un archivo que se le vendió a cualquiera que lo pagara, muchas veces a varios a la vez. Tampoco hubo un acto de la persona.
- lead exclusivo
- El que no se le vendió a nadie más. Un lead repartido entre ocho competidores y uno exclusivo no valen lo mismo aunque cuesten parecido.
- necesidad declarada
- Lo que el contacto dijo que le hace falta, con sus palabras. Si lo que te entregan es el giro del negocio, nadie declaró nada.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un lead con consentimiento?
Uno donde la persona hizo un acto deliberado: llenó algo, contestó algo, dijo que sí. No basta con que su información sea pública o esté en un directorio.
¿En qué se diferencia de una lista comprada o raspada?
En que hubo un acto de la persona. En una lista comprada o extraída por un programa nadie sabe que está ahí, y eso se nota en los primeros diez segundos de la llamada.
¿El consentimiento garantiza la venta?
No. Garantiza una conversación. Lo que cambia es la base de cálculo: con el contacto correcto y la necesidad real, cerrar pasa a depender del vendedor y de la oferta.
¿Qué le pregunto a un proveedor de leads antes de comprar?
Si el contacto autorizó el contacto o es información disponible, a cuántos se lo vendieron, cuándo se generó, qué necesidad declaró y qué pasa si el contacto está malo.